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Planificação modular · UC02726

Conceber e implementar o plano de vendas

Curso: Técnico/a de Vendas e Marketing Carga: 50h Créditos: 4.5 Tempos: 60 × 50 min Sessões: 16
Proposta de distribuição para tempos letivos de 50 minutos (50h ≈ 60 tempos). Ajuste a blocos de 45 ou 90 minutos e ao calendário da sua escola; os conteúdos seguem os materiais da UC e os objetivos o referencial oficial, a sequência é uma sugestão.

Planificação sessão a sessão

AulaTemposSessãoConteúdosRecursos AulifyAvaliação
12Apresentação da unidadeApresentação da unidade de competência, dos conteúdos e dos critérios de avaliação. Diagnóstico inicial.🎨 SlidesDiagnóstica.
25As fases do plano de vendasAs fases do plano de vendas: As quatro fases do planeamento de vendas, O papel do técnico em cada fase.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
35Análise de mercado e concorrênciaAnálise de mercado e concorrência: Análise do setor de atividade, Análise da concorrência e benchmarking.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
45O produto ou serviçoO produto ou serviço: Características técnicas e conceito, Posicionamento e diferenciação.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
55Segmentação de mercadoSegmentação de mercado: Público-alvo e personas, Conhecer as necessidades do cliente.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
64Pain, claim, gainPain, claim, gain: O que são pain, claim e gain, Exemplo resolvido: pain, claim, gain na Vitalux.🎨 Slides📝 Ficha 01 · Diagnóstico, produto, mercado e clienteFormativa (Ficha 01).
74Estratégias e canais de vendaEstratégias e canais de venda: Definir estratégias de operacionalização, Canais físicos e canais digitais.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
84Políticas de preçoPolíticas de preço: Definição do preço: margem vs markup, Descontos e promoções.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
94O processo de vendaO processo de venda: Da prospeção à apresentação, Do fecho ao seguimento, e a taxa de conversão.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
104A força de vendasA força de vendas: Dimensão e perfil da equipa, Formação, acompanhamento e comissões.🎨 Slides📝 Ficha 02 · Estratégia, canais, força de vendas e controloFormativa (Ficha 02).
114Orçamentação do plano de vendasOrçamentação do plano de vendas: Exemplo resolvido: orçamento comercial da Vitalux para 2026.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
124Avaliação e controlo de resultadosAvaliação e controlo de resultados: Indicadores de controlo: não confundir valor com rotação, Previsão de vendas e adaptação ao mercado.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
134Segurança, qualidade e fechoSegurança, qualidade e fecho: Normas de segurança e de qualidade na função comercial, Do diagnóstico ao controlo: o ciclo fecha-se, Recapitulando.🎨 SlidesFormativa (observação e exercícios).
141Consolidação e sínteseConsolidação e síntese da unidade. Esclarecimento de dúvidas.📖 Sebenta · sínteseFormativa.
153Mini-projetoAplicação integrada dos conteúdos a um problema proposto.🧩 Mini-projetoSumativa (mini-projeto).
162Avaliação sumativa e balançoRealização do teste de avaliação sumativa. Correção e balanço da unidade.·Sumativa (teste).

Sumários prontos a copiar

Aula 1Apresentação da unidade de competência, dos conteúdos e dos critérios de avaliação. Diagnóstico inicial.
Aula 2As fases do plano de vendas: As quatro fases do planeamento de vendas, O papel do técnico em cada fase.
Aula 3Análise de mercado e concorrência: Análise do setor de atividade, Análise da concorrência e benchmarking.
Aula 4O produto ou serviço: Características técnicas e conceito, Posicionamento e diferenciação.
Aula 5Segmentação de mercado: Público-alvo e personas, Conhecer as necessidades do cliente.
Aula 6Pain, claim, gain: O que são pain, claim e gain, Exemplo resolvido: pain, claim, gain na Vitalux. Resolução da Ficha 01.
Aula 7Estratégias e canais de venda: Definir estratégias de operacionalização, Canais físicos e canais digitais.
Aula 8Políticas de preço: Definição do preço: margem vs markup, Descontos e promoções.
Aula 9O processo de venda: Da prospeção à apresentação, Do fecho ao seguimento, e a taxa de conversão.
Aula 10A força de vendas: Dimensão e perfil da equipa, Formação, acompanhamento e comissões. Resolução da Ficha 02.
Aula 11Orçamentação do plano de vendas: Exemplo resolvido: orçamento comercial da Vitalux para 2026.
Aula 12Avaliação e controlo de resultados: Indicadores de controlo: não confundir valor com rotação, Previsão de vendas e adaptação ao mercado.
Aula 13Segurança, qualidade e fecho: Normas de segurança e de qualidade na função comercial, Do diagnóstico ao controlo: o ciclo fecha-se, Recapitulando.
Aula 14Consolidação e síntese da unidade. Esclarecimento de dúvidas.
Aula 15Desenvolvimento do mini-projeto: aplicação integrada dos conteúdos a um problema proposto.
Aula 16Realização do teste de avaliação sumativa. Correção e balanço da unidade.