Mini-Projeto · Plano de vendas de uma torrefação de café HORECA
Contexto
A "Aromas do Vale, Lda", uma pequena torrefação artesanal de café no Alentejo, vende o seu blend a cafés, restaurantes e hotéis (canal HORECA) em três zonas: Évora, Beja e Portalegre. A empresa nunca teve um plano de vendas formal e quer entrar em 2026 com um documento completo, que sirva de guia à equipa comercial durante todo o ano.
Foste contratado/a, individualmente ou em par, para conceber o plano de vendas de 2026 da Aromas do Vale, cobrindo diagnóstico, objetivos, canais, preço, força de vendas, orçamento e controlo, e para o apresentar à direção.
Requisitos
Funcionais
- Diagnóstico: análise do setor do café HORECA na região e benchmarking com pelo menos 2 concorrentes (produto, preço, distribuição, comunicação, pós-venda).
- Produto: ficha técnica do blend principal, com posicionamento e diferenciação face à concorrência.
- Segmentação: pelo menos 2 personas de cliente HORECA (por exemplo, gerente de café, chef de hotel).
- Objetivos: uma meta de vendas SMART para 2026 e a sua repartição em quotas por zona.
- Canais: repartição da meta pelos canais de venda direta, distribuidores e loja online B2B.
- Preço: cálculo de margem bruta e markup do produto principal, e simulação de um desconto por volume.
- Implementação: descrição do processo de venda em 6 etapas, dimensionamento da força de vendas e uma simulação de comissão.
- Orçamento: tabela de rubricas do plano, total e peso em percentagem sobre a previsão de vendas.
- Controlo: cálculo de taxa de conversão, ticket médio e rotação de stock, e uma previsão de vendas para o ano seguinte pelo método da tendência.
Não-funcionais
- Todos os cálculos apresentados com a fórmula usada e o resultado, não só o número final.
- Coerência numérica: as somas (quotas, canais, orçamento) têm de bater certo com os totais.
- Linguagem adequada ao setor do café e da restauração/hotelaria (HORECA).
- Apresentação final de 10 minutos à turma, com o documento como suporte.
Fases
Fase 1 · Diagnóstico (3h) Análise do setor do café HORECA na região e benchmarking com 2 concorrentes.
Fase 2 · Produto e cliente (3h) Ficha técnica do blend, posicionamento, diferenciação e 2 personas de cliente HORECA.
Fase 3 · Objetivos e quotas (3h) Meta de vendas SMART para 2026 e repartição em quotas por zona.
Fase 4 · Canais e preço (3h) Repartição da meta pelos canais; cálculo de margem, markup e um desconto por volume.
Fase 5 · Implementação (3h) Processo de venda em 6 etapas, dimensionamento da força de vendas e simulação de comissão.
Fase 6 · Orçamento, previsão e controlo (3h) Tabela de orçamento, indicadores de controlo (taxa de conversão, ticket médio, rotação de stock) e previsão de vendas.
Fase 7 · Apresentação (2h) Apresentar o plano de vendas completo à turma, com os cálculos explicados.
Critérios de avaliação
| Critério | Peso |
|---|---|
| Diagnóstico (setor + concorrência + benchmarking) | 15% |
| Produto, posicionamento e segmentação | 15% |
| Objetivos, metas SMART e quotas | 15% |
| Canais e política de preço (cálculos corretos) | 20% |
| Força de vendas, processo de venda e orçamento | 20% |
| Previsão de vendas e indicadores de controlo | 10% |
| Apresentação e dossiê | 5% |
Erros comuns
- Definir a meta de crescimento sem verificar se a soma das quotas por zona bate certo com o total.
- Confundir margem com markup no cálculo do preço do desconto.
- Esquecer alguma rubrica no orçamento e o total final não corresponder à soma das partes.
- Apresentar uma previsão de vendas sem explicar de onde vem o crescimento esperado.
- Tratar o ticket médio e a rotação de stock como se fossem o mesmo tipo de indicador.
- Ignorar as normas de segurança e qualidade aplicáveis às visitas comerciais a clientes HORECA.
Bónus (opcional)
- Simular o impacto de um segundo desconto (por exemplo, 15% acima de 100 kg) na margem.
- Construir o funil ponderado de oportunidades para o primeiro trimestre de 2026.
- Propor um plano de formação da equipa comercial sobre as características do blend.
- Desenhar uma campanha de lançamento da loja online B2B com objetivo de vendas próprio.
Reflexão
No dossiê final, responde: porque é que a soma das quotas por zona tem sempre de ser igual à meta total da empresa? E explica, por palavras tuas, a diferença entre a margem bruta e o markup, com um exemplo numérico próprio.