Ficha 02 · Estratégia, canais, força de vendas e controlo
Exercício 1 · Escolher o canal certo
Para cada situação, indica se o canal mais adequado é a venda direta, o distribuidor/revendedor ou a loja online B2B, e justifica: (a) um grande cliente industrial que compra 40 000 € de uma vez e precisa de negociação personalizada; (b) uma pequena loja numa cidade sem cobertura da equipa comercial própria; (c) um cliente recorrente que faz pequenas encomendas de reposição todos os meses.
Exercício 2 · Ordenar o processo de venda
Ordena estas situações pela etapa correta do processo de venda: (a) o comercial confirma com o cliente a data de entrega e agenda um contacto daqui a três meses; (b) o comercial pesquisa a empresa do cliente antes da primeira reunião; (c) o comercial obtém a assinatura da encomenda; (d) o comercial identifica, numa feira, uma empresa que pode ser cliente; (e) o comercial cumprimenta o cliente e explica o motivo da visita; (f) o comercial mostra o produto ligado às necessidades já identificadas.
Exercício 3 · Dimensionar a força de vendas
Uma empresa tem uma meta total de 960 000 € para o próximo ano. Em média, cada comercial da equipa consegue gerir uma quota de 240 000 €/ano. Quantos comerciais são necessários para cobrir a meta?
Exercício 4 · Repartir a quota por pesos
A meta total de uma empresa para o próximo ano é 500 000 €, a repartir por quatro regiões com os seguintes pesos: Norte 30%, Centro 25%, Lisboa e Vale do Tejo 35%, Sul 10%. Calcula a quota de cada região e confirma que a soma bate certo com a meta total.
Exercício 5 · Calcular a comissão com bónus
Um comercial tem quota anual de 400 000 € e vendeu 460 000 €. A comissão é 1% sobre o total vendido, mais um bónus de 0,5% sobre o valor que excede a quota. Calcula o grau de atingimento e a comissão total.
Exercício 6 · Orçamento do plano de vendas
Uma empresa tem estas rubricas anuais: remuneração da equipa comercial 90 000 €, marketing 15 000 €, formação 5 000 €, deslocações 7 000 € e ferramentas de CRM 3 000 €. A previsão de vendas do ano é 800 000 €. Calcula o orçamento total e o seu peso em percentagem sobre a previsão de vendas.
Exercício 7 · Previsão de vendas pela tendência
As vendas de uma empresa foram 400 000 € em 2024 e 440 000 € em 2025. Calcula a taxa de crescimento e aplica-a para prever as vendas de 2026.
Exercício 8 · Ticket médio vs rotação de stock
Uma empresa registou, num trimestre, uma faturação de 180 000 € em 90 encomendas. No mesmo ano, o custo das vendas (CMVMC) de um dos seus produtos foi 200 000 € e o stock médio ao custo foi 25 000 €. Calcula o ticket médio e a rotação de stock, e explica por que não podem ser comparados diretamente.