Ficha 01 · Diagnóstico, produto, mercado e cliente
Exercício 1 · As fases do plano de vendas
Ordena corretamente as quatro fases do plano de vendas e associa a cada uma a realização do técnico que lhe corresponde: (a) "Colaborar no desenvolvimento do plano de vendas"; (b) "Colaborar na avaliação e correção do plano" (controlo); (c) "Colaborar na análise do contexto de partida"; (d) "Colaborar na implementação das estratégias de vendas".
Exercício 2 · Ler um benchmarking
Uma empresa de mobiliário de escritório fez este benchmarking com dois concorrentes:
| Critério | A nossa empresa | Concorrente X | Concorrente Y |
|---|---|---|---|
| Produto | secretárias reguláveis em altura | secretárias fixas | secretárias reguláveis em altura |
| Preço | 320 € | 210 € | 380 € |
| Distribuição | direta + online | só lojas físicas | direta + online |
| Pós-venda | garantia 5 anos, montagem incluída | garantia 1 ano | garantia 3 anos, sem montagem |
Em que atributos a empresa se diferencia, e em que atributo NÃO deve tentar competir?
Exercício 3 · Características técnicas vs conceito
Um fabricante de mochilas para portáteis apresenta a ficha técnica: "600 denier de nylon impermeável, compartimento acolchoado até 16 polegadas, fecho YKK, 1,1 kg". Transforma esta ficha técnica num conceito de venda de uma frase, ligado a um benefício.
Exercício 4 · Personas e adaptação do discurso
Uma escola de línguas tem três personas: estudante (procura preço baixo e horário flexível), profissional em transição de carreira (procura certificação reconhecida) e empresa (procura formação para várias pessoas com relatório de progresso). Para cada persona, indica o primeiro argumento a apresentar.
Exercício 5 · Pain, claim, gain com cálculo
Um cliente quer trocar 50 luminárias antigas de 100 W por luminárias Vitalux Pro 40W (45 € cada), usadas 8 horas por dia, 250 dias por ano, com eletricidade a 0,20 €/kWh. Identifica o pain, o claim e calcula o gain (poupança anual em euros e o retorno do investimento em meses).
Exercício 6 · Metas SMART e quota em falta
(a) O diretor comercial escreveu como meta: "este ano vamos vender bastante mais." Explica por que não é uma meta de vendas válida e reescreve-a de forma correta.
(b) A meta total de uma empresa é 900 000 €, repartida por três regiões. Sabe-se que a região A tem quota de 300 000 € e a região B de 250 000 €. Qual é a quota da região C?
Exercício 7 · Margem e markup
Um produto tem PVP de 80 € e custo de 50 €. Calcula a margem bruta em valor e em percentagem, e o markup em percentagem. Diz qual dos dois números usarias para responder à pergunta "que fatia do preço de venda é lucro bruto?".
Exercício 8 · Taxa de conversão do funil
Uma empresa gerou 400 leads num trimestre, qualificou 100 oportunidades e fechou 20 vendas. Calcula a taxa de qualificação, a taxa de fecho (sobre as oportunidades) e a taxa de conversão global (sobre os leads).