Planificação e sumários · Negociar e vender o produto e/ou serviço em ambientes de business to business e/ou business to consumer (UC02728)

Proposta de distribuição para tempos letivos de 50 minutos (50h ≈ 60 tempos). Ajuste a blocos de 45 ou 90 minutos e ao calendário da sua escola; os conteúdos seguem os materiais da UC e os objetivos o referencial oficial, a sequência é uma sugestão.

Planificação sessão a sessão

Aula	Tempos	Sessão	Conteúdos	Recursos Aulify	Avaliação
1	2	Apresentação da unidade	Apresentação da unidade de competência, dos conteúdos e dos critérios de avaliação. Diagnóstico inicial.	🎨 Slides	Diagnóstica.
2	5	Venda em business to business e business to consumer	Venda em business to business e business to consumer: Duas lógicas de venda diferentes, Tipologia de cliente e relação de longo prazo em B2C.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
3	5	O processo de venda em business to business	O processo de venda em business to business: As etapas do processo de venda B2B, Quem decide numa empresa: a tomada de decisão em B2B.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
4	5	Personalização e negociação	Personalização e negociação: Personalizar a abordagem comercial, Efetuar a negociação comercial: visão geral.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
5	5	Negociação em vendas: BATNA, ZOPA e vocabulário	Negociação em vendas: BATNA, ZOPA e vocabulário: Porque negociamos em vendas, BATNA e ZOPA: os dois conceitos-chave, Vocabulário e fases da negociação comercial.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
6	4	Comunicação em vendas	Comunicação em vendas: Escuta ativa e necessidades do cliente, Clareza e persuasão na comunicação comercial.	🎨 Slides 📝 Ficha 01 · Business to business, business to consumer e negociação	Formativa (Ficha 01).
7	4	Técnicas de venda: abordagem e diagnóstico	Técnicas de venda: abordagem e diagnóstico: Abordagem inicial e criação de clima de confiança, Diagnóstico inicial: identificar a necessidade.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
8	4	Argumentação e resposta a objeções	Argumentação e resposta a objeções: Estratégias de argumentação, Responder a objeções.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
9	4	O processo de decisão de compra em business to consumer	O processo de decisão de compra em business to consumer: As sete fases da decisão de compra do consumidor, Da avaliação ao pós-venda.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
10	4	Estratégias e técnicas de fecho da venda	Estratégias e técnicas de fecho da venda: Reconhecer os sinais de compra, Técnicas de fecho de venda, Formalizar o acordo e assegurar a satisfação.	🎨 Slides 📝 Ficha 02 · Apresentação, argumentação, fecho e normas do posto de venda	Formativa (Ficha 02).
11	4	Comunicação verbal e não-verbal na venda	Comunicação verbal e não-verbal na venda: Comunicação verbal aplicada à venda, Comunicação não-verbal na venda.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
12	4	Meios digitais de apoio à venda	Meios digitais de apoio à venda: Ferramentas digitais no processo de venda, Escolher o meio digital certo.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
13	4	Segurança, ambiente e qualidade no posto de venda	Segurança, ambiente e qualidade no posto de venda: Segurança, saúde e equipamentos de proteção individual, Ambiente e qualidade na atividade comercial.	🎨 Slides	Formativa (observação e exercícios).
14	1	Consolidação e síntese	Consolidação e síntese da unidade. Esclarecimento de dúvidas.	📖 Sebenta · síntese	Formativa.
15	3	Mini-projeto	Aplicação integrada dos conteúdos a um problema proposto.	🧩 Mini-projeto	Sumativa (mini-projeto).
16	2	Avaliação sumativa e balanço	Realização do teste de avaliação sumativa. Correção e balanço da unidade.	·	Sumativa (teste).

Sumários prontos a copiar

Aula 1Apresentação da unidade de competência, dos conteúdos e dos critérios de avaliação. Diagnóstico inicial.

Aula 2Venda em business to business e business to consumer: Duas lógicas de venda diferentes, Tipologia de cliente e relação de longo prazo em B2C.

Aula 3O processo de venda em business to business: As etapas do processo de venda B2B, Quem decide numa empresa: a tomada de decisão em B2B.

Aula 4Personalização e negociação: Personalizar a abordagem comercial, Efetuar a negociação comercial: visão geral.

Aula 5Negociação em vendas: BATNA, ZOPA e vocabulário: Porque negociamos em vendas, BATNA e ZOPA: os dois conceitos-chave, Vocabulário e fases da negociação comercial.

Aula 6Comunicação em vendas: Escuta ativa e necessidades do cliente, Clareza e persuasão na comunicação comercial. Resolução da Ficha 01.

Aula 7Técnicas de venda: abordagem e diagnóstico: Abordagem inicial e criação de clima de confiança, Diagnóstico inicial: identificar a necessidade.

Aula 8Argumentação e resposta a objeções: Estratégias de argumentação, Responder a objeções.

Aula 9O processo de decisão de compra em business to consumer: As sete fases da decisão de compra do consumidor, Da avaliação ao pós-venda.

Aula 10Estratégias e técnicas de fecho da venda: Reconhecer os sinais de compra, Técnicas de fecho de venda, Formalizar o acordo e assegurar a satisfação. Resolução da Ficha 02.

Aula 11Comunicação verbal e não-verbal na venda: Comunicação verbal aplicada à venda, Comunicação não-verbal na venda.

Aula 12Meios digitais de apoio à venda: Ferramentas digitais no processo de venda, Escolher o meio digital certo.

Aula 13Segurança, ambiente e qualidade no posto de venda: Segurança, saúde e equipamentos de proteção individual, Ambiente e qualidade na atividade comercial.

Aula 14Consolidação e síntese da unidade. Esclarecimento de dúvidas.

Aula 15Desenvolvimento do mini-projeto: aplicação integrada dos conteúdos a um problema proposto.

Aula 16Realização do teste de avaliação sumativa. Correção e balanço da unidade.