Mini-Projecto · Negociar e fechar uma venda B2B e uma venda B2C
Contexto
A "Norvia Equipamentos", uma empresa portuguesa que vende máquinas de café e equipamento de escritório, contratou-te como técnico/a de vendas estagiário/a. Tens de preparar e simular duas vendas completas: uma business to business, a uma empresa que quer equipar uma sala de reuniões, e uma business to consumer, a um particular que quer uma máquina de café para casa.
Trabalhas a pares. Um elemento representa o técnico de vendas da Norvia, o outro representa o cliente (num cenário, depois trocam para o outro cenário), com um argumentário, uma negociação preparada com BATNA e ZOPA, e um fecho justificado para cada venda.
Requisitos
Funcionais
- Ficha de produto: descrição de um equipamento real ou realista (características, preço de tabela, condições de pagamento).
- Perfil de cliente B2B: identificação de pelo menos três papéis do buying center (utilizador, prescritor, comprador, decisor ou gatekeeper) e da sua necessidade.
- Perfil de cliente B2C: tipologia do cliente (decidido, indeciso, desconfiado ou exigente) e a sua necessidade.
- Guião de abordagem inicial para cada cenário, com pelo menos uma frase de criação de clima de confiança.
- Diagnóstico: três perguntas (situação, problema, implicação) para cada cenário.
- Preparação da negociação: BATNA e ZOPA calculados para o cenário B2B, com o intervalo numérico explícito.
- Tabela de objeções: pelo menos três objeções previstas com resposta preparada.
- Técnica de fecho escolhida e justificada para cada cenário.
- Plano de pós-venda: uma ação concreta de acompanhamento para cada cenário.
Não-funcionais
- Linguagem em português europeu, clara e sem jargão desnecessário.
- Materiais de apoio (catálogo, apresentação ou vídeo curto) usados nas demonstrações, digitais ou em papel.
- Registo escrito de conformidade com normas de segurança, ambiente e qualidade aplicáveis à demonstração escolhida.
- Simulação cronometrada, com tempo total combinado antes de começar.
Fases
Fase 1 · Escolher e caracterizar o produto (2h) Selecionar o equipamento a vender e escrever a ficha de produto (características, preço, condições).
Fase 2 · Caracterizar os dois clientes (2h) Definir o buying center do cliente B2B e a tipologia do cliente B2C, com as respetivas necessidades.
Fase 3 · Preparar abordagem e diagnóstico (2h) Escrever o guião de abordagem inicial e as perguntas de diagnóstico para cada cenário.
Fase 4 · Preparar a negociação (3h) Calcular BATNA e ZOPA para o cenário B2B; preparar a tabela de objeções para ambos os cenários.
Fase 5 · Simular a venda B2B (2h) Role-play completo: abordagem, diagnóstico, apresentação e demonstração, negociação e fecho.
Fase 6 · Simular a venda B2C (2h) Role-play completo do segundo cenário, trocando os papéis entre os elementos do par.
Fase 7 · Dossiê e apresentação final (3h) Reunir todos os materiais num dossiê e apresentar as decisões tomadas à turma.
Critérios de avaliação
| Critério | Peso |
|---|---|
| Ficha de produto e caracterização dos clientes | 10% |
| Abordagem inicial e diagnóstico | 15% |
| Apresentação e demonstração do produto/serviço | 15% |
| Preparação da negociação (BATNA, ZOPA, objeções) | 20% |
| Simulação B2B (negociação e fecho) | 15% |
| Simulação B2C (negociação e fecho) | 15% |
| Conformidade (normas) e dossiê/apresentação final | 10% |
Erros comuns
- Definir clientes genéricos, sem necessidade concreta nem papéis identificados no buying center.
- Negociar sem calcular BATNA e ZOPA antes da simulação, improvisando valores durante o role-play.
- Preparar objeções mas responder a elas discutindo com o "cliente" em vez de acolher e esclarecer.
- Escolher a técnica de fecho antes de a simulação decorrer, ignorando os sinais de compra reais que surgirem.
- Esquecer o registo de conformidade (segurança, resíduos, qualidade) por considerar que "é só uma venda".
- Não trocar os papéis entre os dois cenários, perdendo a experiência de estar do lado do cliente.
Bónus (opcional)
- Gravar a simulação em vídeo curto e usá-la como material de apoio à apresentação.
- Preparar uma terceira variante do cenário B2B com um buying center mais complexo (cinco papéis em vez de três ou quatro).
- Criar um pequeno guião de acompanhamento pós-venda por email, pronto a enviar.
Reflexão
No dossiê final, responde: em que momento da negociação B2B ficaram mais perto de perder o acordo, e o que fizeram para reencontrar a ZOPA? E, comparando os dois cenários simulados, que diferença sentiram entre negociar com uma pessoa (B2C) e negociar com vários papéis diferentes de uma mesma empresa (B2B)?