Ficha 01 · Business to business, business to consumer e negociação
Exercício 1 · Business to business ou business to consumer
Classifica cada situação como B2B ou B2C e justifica com um critério de decisão (racional/orçamento vs individual/emocional): (a) uma fábrica de móveis compra madeira a um fornecedor; (b) uma pessoa compra uma cadeira numa loja de mobiliário; (c) uma escola profissional compra computadores para a sala de informática.
Exercício 2 · Mapear o buying center
Uma clínica dentária quer comprar um novo equipamento de raio-x. Identifica quem poderia ocupar, na clínica, cada um dos cinco papéis do buying center: utilizador, prescritor/técnico, comprador, decisor, gatekeeper.
Exercício 3 · Ordenar o processo de venda B2B
Ordena corretamente as seguintes etapas do processo de venda business to business: fecho, qualificação, acompanhamento, apresentação, prospeção, negociação.
Exercício 4 · Personalizar a abordagem
Uma técnica de vendas apresenta o mesmo software de gestão a uma clínica veterinária e a uma oficina de reparação de eletrodomésticos, usando exatamente as mesmas palavras e exemplos nas duas visitas. O que está a fazer mal, e como devia personalizar cada apresentação?
Exercício 5 · Calcular a ZOPA
Um vendedor de máquinas de café para escritórios não vende abaixo de 1.200 € (o seu BATNA é vender a mesma máquina a outra empresa por esse valor). O comprador não paga mais de 1.500 € (o seu BATNA é alugar uma máquina equivalente por um custo equivalente a esse valor).
- Identifica os dois limites (BATNA de cada parte).
- Existe ZOPA? Se sim, indica o intervalo.
- E se o comprador só pudesse pagar até 1.000 €? O que acontece?
Exercício 6 · Interesses vs posições
Um cliente diz numa negociação: "Só fecho se me derem 20% de desconto." Depois de mais conversa, revela que o problema real é que só tem orçamento disponível dentro de três meses. Explica a diferença entre a posição e o interesse deste cliente, e propõe uma alternativa ao desconto que resolva o interesse real.
Exercício 7 · Escuta ativa vs apenas ouvir
Um vendedor deixa o cliente falar sem interromper, mas está a pensar na próxima frase do seu argumentário em vez de processar o que o cliente disse. No fim, apresenta um produto que não corresponde à necessidade descrita. O que faltou aqui, e como se pratica corretamente a escuta ativa?