Ficha 02 · Apresentação, argumentação, fecho e normas do posto de venda
Exercício 1 · Abordagem inicial e clima de confiança
Um técnico de vendas entra numa reunião e começa logo com: "Boa tarde, deixe-me mostrar-lhe já o nosso catálogo de preços." Identifica o que está a falhar na abordagem inicial e reescreve as duas primeiras frases de forma a criar clima de confiança.
Exercício 2 · Construir um diagnóstico
Um cliente entra numa loja e diz apenas "quero um computador". Escreve três perguntas de diagnóstico (uma de situação, uma de problema, uma de implicação) que ajudem a perceber a necessidade real antes de recomendar um modelo.
Exercício 3 · Apresentar e demonstrar
Depois de diagnosticar que um cliente precisa de imprimir muitos documentos a cores, todos os dias, para uma pequena empresa, o vendedor limita-se a entregar uma ficha técnica em papel com todas as especificações da impressora. O que devia ter feito de diferente, tendo em conta os critérios de apresentação e demonstração desta UC?
Exercício 4 · Responder a objeções
Preenche a tabela com uma resposta eficaz para cada objeção, seguindo a regra de acolher a preocupação e responder com factos, sem discutir com o cliente.
| Objeção | Resposta eficaz |
|---|---|
| "O concorrente vende mais barato." | ___ |
| "Preciso de falar com o meu sócio antes." | ___ |
| "Já tivemos uma má experiência com esta marca." | ___ |
Exercício 5 · Mapear a decisão de compra em B2C
Um cliente já pesquisou vários modelos de máquina de lavar online, comparou preços em duas lojas e agora está a perguntar sobre garantia e prazo de entrega antes de decidir. Em que fase do processo de decisão de compra em business to consumer está este cliente, e o que deve fazer o vendedor?
Exercício 6 · Escolher a técnica de fecho
Para cada situação, indica a técnica de fecho mais adequada (direto, alternativo, por resumo ou por urgência) e justifica: (a) o cliente já concordou com tudo mas hesita entre duas cores do mesmo modelo; (b) há mesmo apenas duas unidades em stock; (c) o cliente concordou com vários pontos ao longo da conversa mas ainda não confirmou.
Exercício 7 · Segurança, ambiente e qualidade no posto de venda
Um técnico de vendas vai fazer uma demonstração de uma ferramenta elétrica de bricolagem numa loja. Indica três cuidados que deve ter, relacionados com segurança e saúde no trabalho, gestão de resíduos e normas da qualidade da empresa.