Projecto · Estratégia de marketing automation de raiz
Contexto
A "Horta Digital", uma pequena empresa portuguesa que vende cabazes de legumes biológicos por subscrição, tem um problema: capta muitos interessados em feiras e no Instagram, mas perde-os porque não faz seguimento. Quem visita o site raramente subscreve, quem começa a subscrição por vezes não termina, e os clientes antigos vão desaparecendo sem que ninguém dê por isso.
Foste contratado/a como assistente de marketing para desenhar e implementar a primeira estratégia de marketing automation da empresa. Trabalhas individualmente ou a pares e entregas um dossiê de estratégia mais a montagem real de um fluxo numa plataforma gratuita (Mailchimp free, Brevo free ou equivalente), com prints a comprovar.
Requisitos
Funcionais
- Mapa do funil e da jornada do cliente da Horta Digital (fases, dúvidas e conteúdos por fase).
- Escolha de plataforma justificada por uma tabela de critérios ponderada (mínimo 5 critérios).
- Plano de integração com CRM/CMS/loja (mesmo que conceptual): que dados entram e saem.
- Formulário + landing page de captação (um lead magnet à escolha), com consentimento RGPD.
- Segmentação: definir pelo menos 3 segmentos relevantes e o critério de cada.
- Modelo de lead scoring: tabela de pontos (perfil + comportamento) e limiar de passagem a vendas.
- Fluxo automatizado montado na ferramenta: mínimo boas-vindas + 2 emails de nutrição, com gatilho, esperas, uma condição (if/else) e saída.
- Emails escritos (assunto, pré-header, corpo, um CTA) — mínimo 3.
- Plano de teste A/B (uma variável) e quadro de métricas a acompanhar.
Não-funcionais
- Tudo em conformidade com o RGPD (opt-in, finalidade, unsubscribe, minimização).
- Emails responsivos, escaneáveis, remetente reconhecível.
- Landing page com um só objetivo e formulário curto.
- Cada decisão justificada com o conceito correspondente da UC.
- Ferramenta usada em plano gratuito (sem custos).
Fases
Fase 1 · Funil e jornada (2h) Mapear o funil (TOFU/MOFU/BOFU/pós) e a jornada do cliente da Horta Digital: em cada fase, que dúvida tem e que conteúdo responde.
Fase 2 · Escolher a plataforma (2h) Comparar 2-3 ferramentas gratuitas numa tabela de critérios ponderada; decidir e justificar. Criar a conta.
Fase 3 · Integração e dados (1h) Descrever que dados vêm do CMS/loja e do CRM, e o que a automação escreve de volta. Diagrama simples.
Fase 4 · Captação: formulário + landing page (2h) Definir o lead magnet (ex.: "Guia de 10 receitas de época"), montar o formulário (mínimo de campos + consentimento) e desenhar a landing page (um CTA).
Fase 5 · Segmentação + lead scoring (2h) Definir 3 segmentos e a tabela de pontuação (perfil + comportamento) com o limiar SQL.
Fase 6 · Montar o fluxo na ferramenta (3h) Construir o workflow real: gatilho, esperas, condição if/else, saída. Escrever os 3 emails. Testar com um contacto de teste. Prints de cada passo.
Fase 7 · Otimização e métricas (2h) Definir um teste A/B (uma variável) e o quadro de métricas (entrega, abertura, CTR, CTOR, conversão). Preparar a apresentação.
Critérios de avaliação
| Critério | Peso |
|---|---|
| Mapa do funil e da jornada correto e útil | 12% |
| Escolha de plataforma justificada por critérios ponderados | 12% |
| Plano de integração (CRM/CMS/loja) coerente | 8% |
| Formulário + landing page (um objetivo, RGPD, curto) | 12% |
| Segmentação (3 segmentos) e lead scoring bem construídos | 15% |
| Fluxo montado na ferramenta (gatilho, condição, espera, saída) + prints | 20% |
| Emails (assunto, um CTA, escaneáveis, anti-spam) | 11% |
| Plano de teste A/B e métricas | 10% |
Erros comuns
- Mapear o funil mas não ligar os emails às fases (mensagem desadequada à consciência da lead).
- Escolher a ferramenta por moda, sem tabela de critérios.
- Formulário/landing page com campos e opções a mais — mata a conversão.
- Fluxo sem condição (todos recebem tudo) ou sem saída (cliente continua a receber emails de venda).
- Lead scoring sem limiar ou sem pontos negativos (leads frias sobem para sempre).
- Emails com vários CTAs e assuntos tipo spam.
- Esquecer o RGPD (checkbox pré-marcada, sem unsubscribe).
- Medir só aberturas e ignorar a conversão.
Bónus (opcional)
- Acrescentar um fluxo de carrinho/subscrição abandonada (gatilho: começou e não concluiu).
- Criar um fluxo de reativação para o segmento inativo, com oferta diferente.
- Desenhar um segundo teste A/B só para a hora de envio e prever o efeito na abertura.
Reflexão
No dossiê final, responde: onde é que a tua automação corre o risco de parecer "invasiva" em vez de "útil", e o que fizeste para ficar do lado certo da linha? E: se só pudesses manter um dos fluxos que desenhaste, qual terias mais confiança de que aumenta as subscrições — e como o provarias com dados?