Ficha 01 · Fundamentos, funil e plataformas
Exercício 1 · O que é (e o que não é) marketing automation
Explica, por palavras tuas, o que é marketing automation e porque é que não é o mesmo que "enviar spam a toda a gente". Dá dois exemplos concretos de tarefas que se podem automatizar.
Resposta:
Marketing automation é usar software para executar marketing de forma automática, personalizada e à escala, entregando a mensagem certa à pessoa certa no momento certo. Não é spam porque as mensagens são diferentes conforme o comportamento e o perfil de cada contacto (disparadas por gatilhos), em vez de um envio único e igual para todos — é mais relevante, não menos.
Exemplos: (1) email de boas-vindas automático ao subscrever a newsletter; (2) lembrete de carrinho abandonado a quem não concluiu a compra. (Também válidos: reativação de inativos, pós-venda, aniversário.)
Exercício 2 · Os três pilares
Marketing automation assenta em três pilares. Nomeia-os e explica o papel de cada um numa frase.
Resposta:
- Dados — quem é o contacto e, sobretudo, o que fez (páginas vistas, emails abertos, compras).
- Regras — os gatilhos e condições que definem quando e o quê fazer.
- Conteúdo — os emails, formulários e páginas que são efetivamente enviados/apresentados.
Sem dados não há personalização; sem regras não há automação; sem conteúdo não há mensagem.
Exercício 3 · Etapas do funil
Preenche a tabela com a etapa do funil (TOFU / MOFU / BOFU / Pós-funil), o objetivo e um tipo de conteúdo adequado.
Situação → etapa / objetivo / conteúdo:
a) Alguém lê um artigo de blog pela primeira vez.
b) Uma lead descarregou um e-book e compara soluções.
c) Uma lead pediu uma demonstração.
d) Um cliente comprou há um mês.
- a) TOFU — Atrair. Objetivo: dar-se a conhecer. Conteúdo: artigo educativo, post de redes sociais, SEO.
- b) MOFU — Nutrir/Converter. Objetivo: educar e manter interesse. Conteúdo: sequência de nutrição, webinar, comparativo.
- c) BOFU — Fechar. Objetivo: converter em cliente. Conteúdo: demonstração, proposta, prova social, oferta.
- d) Pós-funil — Encantar/Fidelizar. Objetivo: reter e expandir. Conteúdo: onboarding, cross/up-sell, pedido de review.
Exercício 4 · Jornada do cliente
Ordena corretamente as fases da jornada do cliente e explica porque é que enviar um cupão de desconto na primeira fase costuma ser desperdício.
Ordem: ____________________________________________
Porquê o cupão cedo é desperdício:
Ordem: Descoberta → Reconhecimento do problema → Consideração → Decisão → Pós-compra/Fidelização.
Na fase de descoberta, a pessoa ainda nem sabe que tem um problema. Um cupão só faz sentido para quem já está a decidir entre opções. Dar desconto cedo demais é queimar margem com quem não está pronto a comprar — a mensagem certa nessa fase é educativa, não promocional.
Exercício 5 · Critérios de seleção de plataforma
Uma PME portuguesa com 8 000 contactos quer começar no marketing automation. Lista quatro critérios que deve avaliar antes de escolher a ferramenta e justifica um deles.
Critérios:
Justificação de um:
Critérios (quaisquer 4): fluxos necessários (não pagar por funcionalidades a mais), dimensão da base/volume de envios (afeta o preço), integrações com o CRM/CMS/loja atuais, facilidade de uso e idioma do suporte, segmentação/personalização, relatórios, preço e escalabilidade, conformidade RGPD (servidores UE).
Justificação (ex.: RGPD): sendo uma empresa da UE, convém uma plataforma com servidores na UE e boa gestão de consentimento, para tratar os dados legalmente e facilitar acesso/apagamento. A regra geral é requisitos primeiro, ferramenta depois.
Exercício 6 · Integração com CRM e CMS
Explica, com um exemplo, porque é que uma plataforma de automação isolada (sem integração com o CRM) tem valor limitado.
Resposta:
Sem integração, os dados ficam em silos: a plataforma de automação não sabe o que está no CRM e vice-versa. Resultado típico: um contacto que já é cliente continua a receber emails automáticos a tentar convertê-lo, porque a automação não "sabe" que ele comprou. Integrando, a automação lê o CRM (para segmentar) e escreve nele (atualizar estágio, notificar vendas), e marketing e vendas partilham a mesma verdade — o que torna a personalização real possível.
Exercício 7 · Anatomia de um fluxo
Identifica os quatro componentes de um fluxo (gatilho, condição, ação, espera) neste percurso: "Quando alguém descarrega o e-book, adiciona a etiqueta 'interessado', espera 1 dia e envia o email de agradecimento. Se abrir o email, envia um convite a webinar."
Gatilho:
Ação(ões):
Espera:
Condição:
- Gatilho: descarregou o e-book.
- Ação: adicionar a etiqueta "interessado"; enviar email de agradecimento; (no ramo positivo) enviar convite a webinar.
- Espera: 1 dia (entre a etiqueta e o email).
- Condição: abriu o email de agradecimento? — se sim, segue para o convite a webinar; se não, segue outro caminho.
Exercício 8 · Métricas de impacto
Uma empresa gastou 5 000 € para adquirir 100 clientes, e cada cliente vale em média 300 € ao longo da relação. Calcula o CAC e o rácio CLV:CAC. O resultado é saudável?
CAC =
CLV:CAC =
Saudável?
- CAC = 5 000 € ÷ 100 clientes = 50 € por cliente.
- CLV = 300 €. Rácio CLV:CAC = 300 ÷ 50 = 6:1.
- Sim, é saudável. Uma referência comum é 3:1; um rácio de 6:1 indica que cada cliente vale seis vezes o custo de o adquirir. (Um rácio muito alto pode até sugerir que se poderia investir mais em aquisição para crescer.)