Bloco 1 · O ciclo comercial e de aprovisionamento

Onde se encaixa esta UC

A gestão comercial trata do que entra e sai da empresa em termos de mercadoria e dinheiro:

• Aprovisionamento → garantir que há material para trabalhar/vender (compras + stocks + armazém).
• Comercial → vender esse material ou serviço a clientes.

O fluxo típico numa empresa (ex.: uma loja de informática):

Necessidade → Compra → Receção → Armazém/Stock → Venda → Cobrança

Cada passo gera documentos (encomenda, guia, fatura) e registos num sistema informático (ERP). O técnico de informática de gestão opera e mantém esses sistemas.

Aprovisionamento vs compras vs logística

Objetivo global: o material certo, no sítio certo, no momento certo, ao custo total mais baixo — sem rutura nem excesso.

Bloco 2 · Gestão de compras

O processo de compra, passo a passo

1. Deteção da necessidade — alerta de stock mínimo ou pedido interno.
2. Requisição de compra — documento interno que autoriza comprar.
3. Consulta ao mercado — pedir orçamentos a vários fornecedores.
4. Análise e seleção — comparar preço, prazo, qualidade, condições.
5. Nota de encomenda — documento que formaliza a compra ao fornecedor.
6. Receção — conferir a mercadoria contra a guia de remessa e a encomenda.
7. Conferência da fatura — validar preços, quantidades e IVA.
8. Registo — dar entrada em stock e lançar na contabilidade.

Comprar não é só o preço mais baixo: conta o custo total (preço + transporte + prazo + fiabilidade).

Critérios de seleção de fornecedores

• Preço e condições de pagamento (pronto, 30/60/90 dias).
• Prazo de entrega e cumprimento (fiabilidade).
• Qualidade do produto e taxa de devoluções.
• Assistência pós-venda e garantias.
• Localização e custos de transporte.
• Solidez financeira e reputação.

Matriz de decisão (ponderada): dá um peso a cada critério, pontua cada fornecedor de 1 a 5 e multiplica.

Bloco 3 · Fornecedores e negociação

Registos de fornecedores e comunicação

Um bom cadastro de fornecedores guarda: NIF, contactos, condições de pagamento, prazos médios, histórico de compras e ocorrências.

Técnicas de comunicação (compras e vendas):

• Escrita clara — e-mails e encomendas sem ambiguidade (referência, quantidade, prazo).
• Escuta ativa — perceber a necessidade real antes de responder.
• Assertividade — defender a posição sem agressividade.
• Registo escrito — o que é combinado por telefone confirma-se por e-mail.

Na negociação, prepara sempre: objetivo, limite máximo, alternativas (plano B) e concessões possíveis.

Bloco 4 · Gestão de vendas

O processo de venda

1. Contacto/pedido do cliente (loja, telefone, site).
2. Orçamento / proposta — preço, prazo, condições.
3. Encomenda do cliente — confirmação do pedido.
4. Conferência de stock — há produto? Se não, aciona compra.
5. Expedição — guia de transporte + preparação.
6. Faturação — emissão da fatura (com IVA).
7. Cobrança — recebimento e registo.

Mercado e clientes: segmentar (particulares vs empresas), conhecer o valor do cliente (quanto compra e com que frequência) e adaptar a oferta.

Fidelização e valor do cliente

• Angariar um cliente novo custa várias vezes mais do que manter um atual.
• Indicadores úteis: frequência de compra, ticket médio, taxa de retenção.
• Ferramentas: cartões de cliente, descontos por volume, pós-venda, campanhas segmentadas.

Uma boa gestão de vendas cruza-se com a gestão de stocks: vender o que não se tem gera rutura e insatisfação; ter o que não se vende imobiliza dinheiro.

Bloco 5 · Clientes e sistemas de gestão (CRM)

Sistema de gestão de clientes (CRM)

Um CRM (Customer Relationship Management) centraliza toda a informação e histórico de cada cliente.

Guarda tipicamente:

• Dados de identificação — nome, NIF, contactos, morada.
• Histórico — compras, orçamentos, contactos, reclamações.
• Segmentação — categoria, potencial, canal preferido.
• Tarefas e follow-up — próximos contactos, propostas em aberto.

Vantagens: visão única do cliente, menos erros, campanhas dirigidas, e continuidade quando muda o comercial responsável.

Exemplos: módulos de CRM em ERPs (ex.: PHC, Primavera, Sage) ou plataformas dedicadas.

Usar o CRM na prática

Operações típicas que o técnico executa:

• Criar/editar ficha de cliente (validar NIF, evitar duplicados).
• Registar interações (chamada, e-mail, visita) com data e resumo.
• Consultar histórico antes de um contacto comercial.
• Extrair listagens (clientes por zona, por volume, inativos).

Boa prática: 1 cliente = 1 ficha.
Duplicados destroem os relatórios e a segmentação.

Bloco 6 · Documentos comerciais e cálculos

Documentos do ciclo comercial

Em Portugal, a faturação é certificada e comunicada à AT (e-Fatura).

Cálculos de compra e venda

IVA (à taxa normal 23%): Total = Base × (1 + taxa)

Base 100 € + IVA 23% = 100 × 1,23 = 123 €
IVA contido em 123 € = 123 − 123/1,23 = 23 €

Descontos (encadeados aplicam-se em cascata):

200 € com 10% e depois 5%:
200 × 0,90 = 180 → 180 × 0,95 = 171 €   (≠ 15% direto = 170 €)

Margem vs markup:

Custo 80 €, venda 100 €
Markup = (100−80)/80 = 25%
Margem = (100−80)/100 = 20%

PVP com margem alvo: PVP = Custo / (1 − margem).

Bloco 7 · Normas contabilísticas

O essencial das normas contabilísticas

• SNC (Sistema de Normalização Contabilística) — o referencial em Portugal.
• Partidas dobradas — todo o movimento tem débito e crédito de igual valor.
• Documentos de suporte — nenhum lançamento sem documento (fatura, recibo).
• Valorização de existências — critérios FIFO (primeiro a entrar, primeiro a sair) ou custo médio ponderado.

Custo médio ponderado:
Entrada 1: 10 un a 5 € = 50 €
Entrada 2: 10 un a 7 € = 70 €
CMP = (50+70) / 20 = 6 € por unidade

O técnico não substitui o contabilista, mas prepara e organiza os registos que o alimentam.

Bloco 8 · Armazenagem e codificação

Organização material do aprovisionamento

Armazenagem — arrumar para encontrar depressa e conservar bem:

• Zonas: receção, armazenagem, preparação/expedição.
• Critérios de arrumação: rotação (mais vendidos mais acessíveis), peso, compatibilidade, validade (FIFO/FEFO).
• Layout que minimize deslocações.

Localização por endereço: Corredor–Estante–Prateleira–Posição (ex.: A-03-2-B).

Sistemas de codificação de armazém

Cada artigo tem um código único que o identifica sem ambiguidade.

Boas regras: único, estável, sem ambiguidade e legível por máquina. Codificar bem é a base do inventário e do ponto de venda (POS).

Bloco 9 · Gestão de stocks — conceitos

Porquê gerir stocks

Stock = bens armazenados para venda ou produção. Existe para absorver a diferença entre o ritmo das compras e o das vendas.

Objetivo: o nível ótimo que equilibra estes dois custos.

Tipos de stock: normal (de ciclo), de segurança, em trânsito, morto/obsoleto.

Classificação ABC (princípio de Pareto)

Nem todos os artigos merecem a mesma atenção. A análise ABC ordena os artigos pelo valor anual (consumo × preço):

Como fazer: calcular valor de cada artigo → ordenar decrescente → acumular % → cortar em A/B/C.

Concentra o esforço nos artigos A: são poucos mas valem quase tudo.

Bloco 10 · Cálculos de stock

Ponto de encomenda e stock de segurança

Ponto de encomenda (PE) — nível que dispara uma nova encomenda:

PE = (Consumo médio diário × Prazo de entrega) + Stock de segurança

Ex.: consumo 20 un/dia, prazo 5 dias, seg. 30 un
PE = (20 × 5) + 30 = 130 unidades

Stock de segurança — colchão para variações de procura/prazo.

Quando o stock desce a 130, encomenda-se; a mercadoria chega antes de esgotar.

Lote económico de encomenda (QEE / Wilson)

Quanto encomendar de cada vez para minimizar o custo total (encomenda + posse)?

        ┌─────────────┐
QEE =  │ (2 × D × Ce) │
       │─────────────── │
       └─  Cp × Pu   ─┘   (raiz quadrada)

D  = procura anual
Ce = custo de lançar 1 encomenda
Cp = taxa de posse (% do valor/ano)
Pu = preço unitário

Ex.: D=3600, Ce=20 €, Pu=5 €, Cp=20%
QEE = √(2×3600×20 / (0,20×5)) = √(144000/1) = √144000 ≈ 379 un
Nº de encomendas/ano = 3600 / 379 ≈ 9,5

Rotação e cobertura de stock

Rotação — quantas vezes por ano o stock "gira":

Rotação = Custo das vendas / Stock médio
Stock médio = (Stock inicial + Stock final) / 2

Cobertura — quantos dias dura o stock atual:

Cobertura (dias) = Stock médio / Consumo médio diário

Rotação alta = pouco dinheiro parado (bom), mas cuidado com ruturas. Rotação baixa = excesso e risco de obsolescência.

Bloco 11 · RGPD e normas

RGPD na gestão comercial

Ao gerir clientes e fornecedores tratamos dados pessoais → aplica-se o RGPD.

• Licitude — só tratar com base legal (contrato, consentimento, obrigação legal).
• Minimização — recolher só o necessário.
• Finalidade — usar só para o fim declarado (não vender a lista a terceiros).
• Conservação — apagar quando já não for preciso (respeitar prazos legais/fiscais).
• Segurança — acessos por perfil, senhas, backups.
• Direitos — acesso, retificação, apagamento, portabilidade.

Faturas e registos contabilísticos têm prazos de conservação obrigatória (regra: 10 anos) que se sobrepõem ao "apagar a pedido".

Normas e regulamentos aplicáveis

• SNC — normalização contabilística.
• Código do IVA e faturação certificada (comunicação à AT / e-Fatura).
• RGPD e Lei n.º 58/2019 (execução nacional).
• Defesa do consumidor — garantias, direito de livre resolução (vendas à distância).
• Regras internas — políticas de compras, aprovações e limites de crédito.

Cumprir as normas protege a empresa (coimas) e dá confiança a clientes e fornecedores.