Mini-Projecto · Controlar o plano de vendas da Vidalux Iluminação
Contexto
A Vidalux Iluminação Lda vende candeeiros LED profissionais a lojas e escritórios (B2B). No fim do trimestre, a direção pediu à equipa de controlo de vendas, onde estás integrado/a como técnico/a, um relatório completo que compare o plano de vendas orçamentado com o resultado real, calcule os indicadores relevantes, identifique desvios por rubrica e proponha um plano de ação para o trimestre seguinte.
Trabalhas individualmente ou a pares, com uma folha de cálculo e os dados fornecidos abaixo, e entregas um relatório de controlo de resultados mais uma proposta de plano reajustado.
Dados do plano de vendas (orçamentado): - Preço unitário: 140 € - Custo variável unitário (custo do produto): 84 € - Objetivo do trimestre: 900 unidades → receita orçamentada = 900 × 140 = 126.000 € - Custos fixos do trimestre: 24.000 € - Orçamento de despesas comerciais do trimestre: 18.000 €, repartido por: marketing e comunicação 4.500 €, força de vendas 6.300 €, tecnologias de venda 900 €, viagens e deslocações 900 €, feiras e eventos 3.600 €, logística e distribuição 1.260 €, suporte pós-venda 540 €.
Dados reais do trimestre: - Unidades vendidas: 810 → receita real = 810 × 140 = 113.400 € - Contactos/oportunidades trabalhadas pela equipa: 2.025 - Mercado total do setor no trimestre (dado de um estudo setorial): 756.000 € - Despesas comerciais reais: marketing e comunicação 5.100 €, força de vendas 5.700 €, tecnologias de venda 900 €, viagens e deslocações 1.100 €, feiras e eventos 3.600 €, logística e distribuição 1.400 €, suporte pós-venda 600 €. - Investimento num stand na feira do setor (incluído na rubrica "feiras e eventos"): 3.000 €, ao qual se atribuem 25 unidades vendidas. - Investimento num novo sistema de CRM (investimento de capital, fora do orçamento de despesas comerciais do trimestre): 6.000 €, que se estima gerar uma poupança de eficiência de 800 €/mês.
Requisitos
Funcionais
- Calcular a receita orçamentada, a receita real, o desvio absoluto, o desvio percentual e a taxa de realização das vendas.
- Calcular a quota de mercado e a taxa de conversão de vendas.
- Calcular a margem de lucro, a margem de contribuição unitária, o ponto de equilíbrio (unidades e valor) e o resultado operacional líquido do trimestre.
- Calcular o ROI do investimento no stand da feira e o período de recuperação do investimento no CRM.
- Construir uma tabela de desvios (absoluto e percentual) para todas as rubricas do orçamento de despesas comerciais.
- Propor, no mínimo, três medidas corretivas fundamentadas nos desvios encontrados.
- Redefinir os objetivos e o orçamento do plano de vendas para o trimestre seguinte.
Não-funcionais
- Todos os cálculos apresentados com fórmula, substituição dos valores e resultado (não só o número final).
- Dados organizados em tabelas claras, com totais confirmados.
- Relatório revisto sem erros de cálculo antes da entrega (norma de qualidade: verificação cruzada).
- Comunicação assertiva e objetiva dos resultados, adequada a um relatório de gestão.
Fases
Fase 1 · Enquadramento e organização dos dados (1h) Ler o plano de vendas e os dados reais fornecidos. Organizar tudo numa folha de cálculo, com uma tabela "orçamentado vs real".
Fase 2 · Indicadores de vendas e de mercado (2h) Calcular a receita orçamentada e real, o desvio absoluto e percentual, a taxa de realização, a quota de mercado e a taxa de conversão de vendas.
Fase 3 · Indicadores financeiros (2h) Calcular a margem de lucro, o ponto de equilíbrio (unidades e valor) e o resultado operacional líquido do trimestre, incluindo as despesas comerciais.
Fase 4 · Investimento e retorno (1h) Calcular o ROI do stand da feira e o período de recuperação do investimento no CRM.
Fase 5 · Desvios por rubrica e medidas corretivas (2h) Construir a tabela de desvios de todas as rubricas do orçamento de despesas comerciais e propor, no mínimo, três medidas corretivas fundamentadas.
Fase 6 · Redefinição do plano e apresentação (2h) Propor objetivos e orçamento reajustados para o trimestre seguinte e apresentar o relatório à turma ou ao orientador.
Critérios de avaliação
| Critério | Peso |
|---|---|
| Cálculo correto dos indicadores de vendas e de mercado | 25% |
| Cálculo correto dos indicadores financeiros (margem, ponto de equilíbrio, resultado) | 20% |
| Cálculo correto do ROI e do período de recuperação | 15% |
| Tabela de desvios por rubrica e qualidade da análise de causas | 15% |
| Medidas corretivas e redefinição do plano, fundamentadas nos dados | 15% |
| Relatório e apresentação (clareza, organização, comunicação) | 10% |
Erros comuns
- Confundir a receita orçamentada (900 unidades × 140 €) com o orçamento de despesas comerciais (18.000 €): são dois orçamentos diferentes, com finalidades diferentes.
- Calcular a margem de lucro sobre o custo em vez de sobre a receita.
- Usar a receita atribuída (3.500 €), em vez do lucro atribuído (1.400 €), no cálculo do ROI do stand da feira.
- Olhar só para o desvio total das despesas comerciais (+2,2%) e concluir que está tudo controlado, sem abrir a análise por rubrica.
- Propor medidas corretivas genéricas, sem ligação aos números calculados nas fases anteriores.
- Esquecer de incluir as despesas comerciais no cálculo do resultado operacional líquido, ficando-se só pela margem de lucro bruta.
Bónus (opcional)
- Recalcular o ponto de equilíbrio incluindo o orçamento de despesas comerciais no total de custos a cobrir: (24.000 + 18.000) ÷ 56 = 750 unidades (105.000 € de receita). Compara este valor com o objetivo orçamentado (900 unidades) e conclui se o plano original era, à partida, sustentável.
- Simular o efeito de um aumento de preço de 5% (para 147 €) na margem de lucro e no ponto de equilíbrio, mantendo o custo variável unitário.
- Construir um pequeno dashboard, na mesma folha de cálculo, com semáforos (verde/amarelo/vermelho) para cada indicador principal.
Reflexão
No relatório final, responde: a Vidalux teve uma taxa de realização de vendas de 90% e ainda assim fechou o trimestre com lucro. Que combinação de indicadores explica este resultado, e o que teria de acontecer para que os mesmos 90% de realização resultassem em prejuízo? Fundamenta a resposta com, pelo menos, dois indicadores calculados neste projeto.