Mini-Projecto · Selecionar e negociar com um fornecedor
Contexto
A "Frutíssima", uma empresa produtora de sumos e néctares (FMCG), precisa de escolher um novo fornecedor de garrafas PET para a linha de produção, e de negociar com ele as condições do próximo contrato anual. Foste contratado/a como técnico/a de compras para conduzir todo o processo: desde a comparação de propostas até ao guião de negociação e ao fecho da compra.
Trabalhas individualmente ou a pares. Entregas um dossiê de compra completo (grelha de seleção, análise de contexto, agenda negocial, cálculos de preço e TCO) e apresentas à turma a negociação simulada com o fornecedor escolhido.
Requisitos
Funcionais
- Grelha de seleção ponderada com pelo menos 4 critérios (preço, garantias, condições de pagamento, qualidade do serviço, entrega da mercadoria) e comparação de, no mínimo, 2 fornecedores.
- Identificação dos interlocutores (fornecedor e consumidor final) e dos intervenientes internos no processo de compra (iniciador, influenciador, decisor, comprador, utilizador).
- Análise do contexto e elementos periféricos (concorrência, contexto de mercado) para o tipo de matéria-prima em causa.
- Definição do tipo de negociação (competitiva ou cooperativa) com justificação.
- Agenda/plano negocial completa (recursos, objetivos, limites, assuntos a negociar, assuntos não negociáveis, argumentos, obstáculos prováveis).
- Cálculo correto de descontos comerciais em cascata, desconto financeiro de pronto pagamento e custo total de posse (TCO) para a proposta do fornecedor escolhido.
- Guião de argumentação com, no mínimo, 3 objeções previstas e as respetivas técnicas de resposta.
- Simulação (role-play) das etapas da negociação, terminando num fecho e numa despedida apropriados.
Não-funcionais
- Todos os cálculos (descontos, TCO) apresentados passo a passo, com valores corretos.
- Linguagem clara e profissional no guião de negociação.
- Consideração explícita de segurança, ambiente e qualidade como critérios de seleção do fornecedor.
Fases
Fase 1 · Levantamento e contexto (3h) Definir a matéria-prima/produto a comprar, recolher (ou simular) duas propostas de fornecedores e analisar o contexto de mercado e a concorrência entre fornecedores.
Fase 2 · Grelha de seleção (3h) Definir critérios e pesos, atribuir notas a cada fornecedor, calcular a nota ponderada e escolher o fornecedor a negociar.
Fase 3 · Interlocutores e intervenientes (2h) Mapear os interlocutores (fornecedor, consumidor final) e os intervenientes internos no processo de compra, com os respetivos papéis.
Fase 4 · Cálculos de preço e TCO (4h) Calcular o preço líquido com descontos em cascata, o efeito do desconto financeiro de pronto pagamento e o TCO comparado das duas propostas.
Fase 5 · Agenda e guião de negociação (3h) Construir a agenda/plano negocial completa e o guião de argumentação, com objeções previstas e respostas preparadas.
Fase 6 · Simulação da negociação (3h) Role-play das oito etapas da negociação com um colega ou o formador no papel de fornecedor, terminando em fecho e despedida.
Fase 7 · Apresentação (2h) Apresentar o dossiê de compra e a simulação à turma, justificando as decisões tomadas.
Critérios de avaliação
| Critério | Peso |
|---|---|
| Grelha de seleção e escolha justificada do fornecedor | 20% |
| Interlocutores, intervenientes e contexto de mercado | 15% |
| Cálculos de descontos, desconto financeiro e TCO (corretos) | 25% |
| Agenda negocial e guião de argumentação | 15% |
| Simulação da negociação (etapas, objeções, fecho, despedida) | 15% |
| Dossiê e apresentação | 10% |
Erros comuns
- Escolher o fornecedor só pelo preço de tabela, sem grelha ponderada nem TCO.
- Somar as percentagens de descontos sucessivos em vez de os aplicar em cascata.
- Esquecer o desconto financeiro ou aceitá-lo/recusá-lo sem calcular a taxa anualizada equivalente.
- Confundir objetivo com limite na agenda negocial.
- Saltar etapas da negociação na simulação (ir direto da proposta ao fecho).
- Ignorar segurança, ambiente e qualidade como critérios de seleção do fornecedor.
- Fechar o acordo sem confirmação por escrito nem despedida adequada.
Bónus (opcional)
- Simular uma terceira proposta de fornecedor e refazer a grelha de seleção com três alternativas.
- Calcular o TCO ao longo de 3 anos de contrato, incluindo variação de volume.
- Preparar um plano B para o caso de a negociação cooperativa falhar (mudar para competitiva com um fornecedor alternativo).
Reflexão
No dossiê final, responde: porque é que o custo total de posse (TCO) pode inverter uma decisão que o preço de tabela parecia indicar claramente? E que três critérios, além do preço, pesaram mais na escolha final do teu fornecedor?