Mini-Projecto · Plano trimestral de uma equipa de vendas
Contexto
A "Casa do Mobiliário Norte", uma empresa de mobiliário de escritório com uma equipa de vendas de quatro pessoas, contratou-te como coordenador/a de vendas para o próximo trimestre. A direção deu-te um objetivo trimestral de 300.000 € e os pesos de carteira de cada vendedor. A meio do trimestre, uma vendedora perde o seu apoio administrativo e o recrutamento atrasa.
Trabalhas individualmente ou em grupo de dois. Entregas um dossiê de coordenação completo: plano de quotas, plano de trabalho, decisões de liderança e motivação, e um relatório de avaliação de desempenho no fim do trimestre, com a leitura correta dos desvios.
Requisitos
Funcionais
- Quadro de quotas: trimestral e mensal, por vendedor, a partir dos pesos de carteira dados (os pesos têm de somar 100% e as quotas têm de fechar com o objetivo total).
- Plano de trabalho semanal de, pelo menos, um vendedor, com visitas calculadas a partir da quota, do ticket médio e da taxa de conversão histórica.
- Registo da necessidade de recursos humanos: identificação do problema do apoio administrativo em falta, e cálculo da quota ajustada e realista da vendedora afetada.
- Plano de organização interna: mapa de deslocações, regras de folgas, esclarecimento sobre isenção de horário de trabalho.
- Decisão de liderança e motivação justificada para, pelo menos, dois perfis de vendedor diferentes.
- Relatório de avaliação de desempenho no final do trimestre, com o quadro de resultados original e o quadro ajustado, e uma conclusão escrita sobre onde está, de facto, o desvio.
Não-funcionais
- Todos os cálculos têm de fechar aritmeticamente (pesos a 100%, quotas a somar o total, desvios calculados corretamente).
- A leitura dos desvios não pode confundir desvio de planeamento com desvio de desempenho.
- As referências à legislação laboral (horário, descanso, retribuição variável) têm de estar corretas.
- Linguagem profissional, sem juízos de valor sobre as pessoas, só sobre factos e números.
Fases
Fase 1 · Quotas (3h) A partir do objetivo trimestral de 300.000 € e dos pesos de carteira (a definir pelo grupo, com justificação, somando 100%), calcular as quotas trimestrais e mensais dos quatro vendedores.
Fase 2 · Plano de trabalho (3h) Para um vendedor à escolha, calcular vendas fechadas e visitas necessárias por mês, a partir da quota, do ticket médio e da taxa de conversão histórica assumidos.
Fase 3 · Recursos humanos e organização interna (3h) Descrever o caso do apoio administrativo em falta (definir a percentagem de capacidade que representava), calcular a quota ajustada da vendedora afetada, e desenhar o mapa de deslocações e a escala de folgas da equipa.
Fase 4 · Liderança, motivação e comunicação (3h) Para dois vendedores com perfis diferentes (por exemplo, um recém-chegado e um sénior), justificar o estilo de liderança e a estratégia de motivação. Escrever um exemplo de feedback em formato DESC.
Fase 5 · Legislação laboral e retribuição (2h) Explicar o regime de horário aplicável (isenção ou não), os limites de descanso, e calcular a retribuição mensal e o subsídio de férias de um vendedor com retribuição mista (fixo + comissão).
Fase 6 · Avaliação de desempenho final (4h) No fim do trimestre simulado, construir o quadro de resultados (quota original vs. realizado) e o quadro ajustado (quota realista vs. realizado), e escrever a conclusão do relatório de avaliação.
Fase 7 · Apresentação (2h) Apresentar o dossiê à turma, explicando as decisões tomadas em cada fase e a leitura final dos desvios.
Critérios de avaliação
| Critério | Peso |
|---|---|
| Quotas corretas e coerentes (pesos e somas) | 20% |
| Plano de trabalho e cálculo de recursos humanos | 20% |
| Liderança, motivação e comunicação justificadas | 15% |
| Legislação laboral e retribuição corretas | 15% |
| Avaliação de desempenho com leitura correta do desvio | 20% |
| Dossiê e apresentação | 10% |
Erros comuns
- Repartir a quota igualmente pelos quatro vendedores, ignorando os pesos de carteira.
- Esquecer de verificar que os pesos somam 100% e as quotas somam o objetivo total.
- Concluir logo que a vendedora com o desvio maior "teve mau desempenho", sem calcular a quota ajustada.
- Confundir isenção de horário de trabalho com ausência de qualquer limite ou registo.
- Calcular o subsídio de férias com o valor de um único mês de comissão, em vez da média de 12 meses.
- Escrever o relatório de avaliação em tom de crítica pessoal, em vez de factos e números.
Bónus (opcional)
- Simular um segundo trimestre, em que o recurso humano em falta já foi contratado, e comparar as quotas antes e depois.
- Propor um plano de motivação individualizado para os quatro vendedores da equipa, com uma ação concreta por pessoa.
- Desenhar um modelo de agenda de reunião mensal de equipa, com indicadores e espaço para ações e responsáveis.
Reflexão
No dossiê final, responde: por que motivo o desvio de −25% de um vendedor pode não ser um problema de desempenho? E descreve, com um exemplo do teu próprio plano, uma situação em que a coordenação, e não o vendedor, é responsável por corrigir um plano mal calculado.