Mini-Projecto · Plano de prospeção e venda para um negócio real
Contexto
A "Casa Ferragens Aurélio", uma loja de ferragens e material de bricolage com 20 anos de história, vende sobretudo a clientes de sempre e sente a faturação a estagnar. Quer alargar a carteira de clientes, tanto particulares como pequenas empresas de construção e manutenção da zona, sem perder o negócio que já tem.
Foste contratado/a como técnico/a de vendas e marketing para desenhar e testar um plano completo de prospeção e planeamento da venda, combinando meios físicos e digitais, com todos os instrumentos e o rigor legal exigidos pela profissão.
Trabalhas individualmente ou a pares. O produto final é um dossiê de prospeção e planeamento de venda, mais a simulação de pelo menos um contacto completo com um potencial cliente fictício, do primeiro contacto à preparação do fecho.
Requisitos
Funcionais
- Análise do mercado e da concorrência na zona da loja (segmentos de clientes, concorrentes diretos).
- Lista de potenciais clientes, distinguindo pelo menos um segmento de clientes novos, um de inativos e critérios para reconhecer ex-ativos.
- Um plano de prospeção por meios físicos (pelo menos duas técnicas) e um plano de prospeção por meios digitais (pelo menos duas técnicas), com justificação da escolha para este negócio.
- Um modelo de ficha de cliente completo, aplicado a um cliente fictício concreto.
- Um guião de abordagem, um argumentário (características traduzidas em benefícios, com resposta a pelo menos duas objeções prováveis) e uma preparação de fecho.
- Uma proposta de recursos de apoio à venda, físicos e digitais (incluindo um esboço simples de segmentação para data base marketing).
Não-funcionais
- Todo o tratamento de dados de contacto conforme o RGPD: base legal identificada, forma de exercer o direito de oposição.
- Linguagem e argumentação adaptadas ao público real da loja (não genéricas).
- Organização do trabalho visível: cronograma ou agenda de prospeção para as primeiras quatro semanas.
- Registo sistematizado de todos os contactos simulados (mesmo os fictícios), num formato partilhável.
Fases
Fase 1 · Análise do mercado e da concorrência (3h) Levantar segmentos de clientes possíveis (particulares, pequenas empresas de construção), identificar concorrentes diretos e as suas práticas.
Fase 2 · Identificar potenciais clientes (3h) Construir listas de clientes novos, inativos e critérios de ex-ativos; definir perfis prioritários com justificação.
Fase 3 · Organização do trabalho (2h) Definir a agenda de prospeção das primeiras quatro semanas, com prioridades e blocos de tempo dedicados.
Fase 4 · Plano de prospeção física (4h) Escolher e detalhar pelo menos duas técnicas físicas (visitas, feiras, referências, telefone), com guião de abertura.
Fase 5 · Plano de prospeção digital e RGPD (4h) Escolher e detalhar pelo menos duas técnicas digitais, com o respetivo enquadramento legal (base legal, direito de oposição).
Fase 6 · Ficha de cliente e preparação da abordagem (3h) Criar o modelo de ficha de cliente e preenchê-lo para um cliente fictício; definir objetivos da abordagem.
Fase 7 · Argumentação e fecho (3h) Construir o argumentário (benefícios, objeções, provas) e preparar pelo menos duas alternativas de fecho.
Fase 8 · Recursos de apoio e data base marketing (2h) Propor recursos físicos e digitais de apoio, com um esboço de segmentação simples da base de clientes.
Fase 9 · Apresentação e simulação (1h) Apresentar o dossiê e simular, perante a turma, o contacto completo com o cliente fictício.
Critérios de avaliação
| Critério | Peso |
|---|---|
| Análise de mercado, concorrência e identificação de potenciais clientes | 15% |
| Organização do trabalho e gestão do tempo (agenda de prospeção) | 10% |
| Plano de prospeção física, fundamentado | 15% |
| Plano de prospeção digital, com conformidade RGPD explícita | 20% |
| Ficha de cliente, argumentação e preparação do fecho | 25% |
| Recursos de apoio, sistematização, dossiê e apresentação | 15% |
Erros comuns
- Tratar particulares e pequenas empresas com o mesmo argumentário, ignorando que têm necessidades diferentes.
- Propor prospeção digital sem indicar a base legal nem o direito de oposição.
- Preencher a ficha de cliente depois de já ter feito a abordagem, em vez de antes.
- Argumentário só com características técnicas, sem as traduzir em benefícios.
- Não preparar resposta a objeções, ficando sem alternativa se o cliente hesitar.
- Agenda de prospeção genérica, sem blocos de tempo concretos nem prioridades.
Bónus (opcional)
- Simular também um contacto de reconquista de um cliente inativo.
- Desenhar um pequeno funil de vendas visual (novo → contactado → qualificado → proposta → cliente).
- Propor um indicador simples de medição de desempenho da campanha digital (ex.: taxa de resposta).
- Adaptar o argumentário para uma segunda persona de cliente (ex.: empresa de maior dimensão).
Reflexão
No dossiê final, responde: qual foi o maior desafio ao combinar prospeção física e digital para este negócio, e que decisão concreta tomaste para garantir que toda a prospeção digital respeitou o RGPD?