Ficha 02 · Preços, argumentação e fecho da negociação
Exercício 1 · Descontos comerciais em cascata
Um fornecedor concede, sobre um preço de tabela de 5.000,00 €, descontos comerciais sucessivos de 15%, 10% e 3%. Calcula o preço líquido final passo a passo e indica qual seria o erro de calcular por soma direta das percentagens.
Exercício 2 · Desconto financeiro de pronto pagamento
Sobre o preço líquido comercial de 4.000,00 €, o fornecedor oferece "3% de desconto se pago em 15 dias, caso contrário líquido a 45 dias". Calcula o valor a pagar em cada caso e a taxa de juro anualizada de não aproveitar o desconto.
Exercício 3 · TCO: preço mais baixo nem sempre é mais barato
Uma encomenda de 500 unidades pode ser feita ao Fornecedor X (14,00 €/unidade, taxa de defeito de 2%, transporte incluído, entrega em 5 dias) ou ao Fornecedor Y (13,00 €/unidade, taxa de defeito de 6%, transporte de 250,00 €, entrega em 20 dias, exigindo stock de segurança extra com custo financeiro de 49,32 €). O custo por unidade defeituosa (reposição + gestão) é de 19,00 € em ambos. Calcula o TCO de cada fornecedor e indica qual escolher.
Exercício 4 · Estratégias de argumentação
Identifica a estratégia de argumentação usada em cada frase: (a) "compramos 50.000 unidades por ano, isso justifica uma revisão do preço"; (b) "somos vossos clientes há 8 anos, sempre a pagar dentro do prazo"; (c) "recebemos uma cotação de 0,079 €/unidade de outro fornecedor certificado"; (d) "se aumentarmos o volume mensal em 10%, aceitam baixar o preço em 2%?".
Exercício 5 · Identificar tipos de objeção
Classifica cada objeção do fornecedor: (a) "a esse preço não cobrimos os nossos custos de produção"; (b) "não temos capacidade para entregar em 48 horas"; (c) "nunca trabalhámos convosco antes, não sabemos se pagam a tempo"; (d) "não aceitamos pagamento a 90 dias".
Exercício 6 · Responder a uma objeção por compensação
O fornecedor diz: "um prazo de pagamento a 60 dias é demasiado longo para a nossa tesouraria." Redige uma resposta pela técnica de compensação (boomerang), transformando a objeção num argumento a favor da proposta.
Exercício 7 · Sinais de compra e técnica de fecho
Durante a negociação, o fornecedor pergunta: "e quando é que a primeira entrega poderia começar?" e repete: "então ficamos combinados no preço de 8,50 €/unidade, certo?". Identifica o sinal de compra presente e escolhe (justificando) a técnica de fecho mais adequada.
Exercício 8 · EPI, segurança e critérios de seleção
Um comprador vai visitar o armazém de um potencial novo fornecedor antes de fechar um contrato de fornecimento regular. Indica duas normas transversais (além do preço e da qualidade do produto) que deve verificar durante essa visita, e explica porque devem entrar na grelha de seleção do fornecedor.