Ficha 01 · Fornecedores, seleção e preparação da negociação

Exercício 1 · Tipos de fornecedor e condições de fornecimento

Uma empresa de pastelaria industrial precisa de farinha. Tem duas opções: (a) comprar diretamente a um moinho produtor, com um mínimo de encomenda de 5 toneladas; (b) comprar a um distribuidor grossista, sem mínimo, mas a um preço 6% mais alto. Classifica cada opção quanto ao tipo de fornecedor e indica uma vantagem e um risco de cada uma.

Exercício 2 · Grelha ponderada de seleção

Uma empresa avalia dois fornecedores de embalagens com esta grelha:

Calcula a nota ponderada de cada fornecedor e indica qual deve ser escolhido.

Exercício 3 · Critérios de seleção na prática

Uma empresa precisa de um fornecedor de peças de reposição para máquinas críticas da linha de produção, onde uma paragem custa muito caro por hora parada. Entre os critérios "preço", "garantias", "condições de pagamento", "qualidade do serviço" e "entrega da mercadoria", quais pesam mais nesta situação e porquê?

Exercício 4 · Intervenientes no processo de compra

Numa empresa agrícola, o encarregado do armazém (A) nota falta de paletes e pede a compra; o responsável de logística (B) recomenda o modelo de palete compatível com o armazém automático; a direção financeira (C) aprova o orçamento; o departamento de compras (D) negoceia e formaliza a encomenda; os trabalhadores do armazém (E) vão usar as paletes diariamente. Identifica o papel de cada um.

Exercício 5 · Interlocutores: fornecedor vs consumidor final

Uma marca de sumos recebe reclamações de consumidores finais sobre a tampa da garrafa, que se parte com facilidade. Explica como esta informação, vinda de um interlocutor (o consumidor final), deve influenciar a negociação com o outro interlocutor (o fornecedor de tampas).

Exercício 6 · Negociação competitiva ou cooperativa

Para cada situação, indica se a negociação deve ser predominantemente competitiva ou cooperativa, justificando: (a) compra pontual de material de escritório, com dezenas de fornecedores alternativos no mercado; (b) renovação do contrato com o único fornecedor certificado de uma matéria-prima essencial à produção.

Exercício 7 · Ordenar as etapas da negociação

As oito etapas da negociação estão abaixo por ordem errada. Ordena-as corretamente: Debate; Despedida; Abordagem; Conclusão/fecho; Preparação/estudo; Discussão/síntese; Planeamento; Apresentação da proposta.

Exercício 8 · Construir uma agenda negocial

Vais negociar a renovação do contrato de transporte com o fornecedor logístico da empresa. Preenche os elementos essenciais de uma agenda/plano negocial para esta situação: recursos, objetivos, limites e um obstáculo provável.