Ficha 02 · Orientar, liderar e avaliar a equipa de vendas
Exercício 1 · Escolher o estilo de liderança
Para cada situação, indica o estilo de liderança mais adequado (autocrático, democrático, liberal ou situacional) e justifica: (a) um vendedor recém-chegado, ainda inseguro na negociação; (b) uma decisão sobre a estratégia de preços do próximo trimestre; (c) um vendedor sénior, muito autónomo e com excelentes resultados.
Exercício 2 · Motivar de acordo com as características
Três vendedores respondem a estímulos diferentes: um valoriza reconhecimento público, outro prefere autonomia, o terceiro precisa de feedback frequente. Propõe uma ação de motivação concreta para cada um.
Exercício 3 · Reescrever em formato DESC
Reescreve esta crítica num formato de comunicação assertiva (guião DESC): "Estás sempre atrasado nos relatórios e isso é uma falta de profissionalismo."
Exercício 4 · Gerir um conflito entre vendedores
Dois vendedores reclamam ambos de um mesmo cliente, situado na fronteira entre as suas zonas. Descreve os passos que o coordenador deve seguir para resolver o conflito.
Exercício 5 · Ler os indicadores de uma reunião
A equipa fez 120 visitas e fechou 30 vendas, totalizando 63.000 €. Calcula a taxa de conversão e o ticket médio, e diz o que estes dois indicadores, vistos em conjunto, sugerem sobre a equipa.
Exercício 6 · Isenção de horário e descanso obrigatório
Um vendedor externo com isenção de horário de trabalho faz uma viagem que termina às 23h. No dia seguinte, a empresa quer marcar-lhe uma reunião interna às 7h. É permitido? Justifica com base na legislação.
Exercício 7 · Calcular o subsídio de férias com retribuição variável
Um vendedor tem salário base de 1.100 € e, nos últimos 12 meses, recebeu comissões médias de 480 € por mês. Qual é o valor correto do subsídio de férias, e que erro comete uma empresa que o calcule apenas com base no salário do mês de maior comissão (720 €)?
Exercício 8 · A leitura correta de um desvio de equipa
A quota original de uma equipa era de 50.000 €, mas um dos vendedores tinha uma quota de 12.000 € construída a contar com um estagiário que nunca chegou a entrar, e que representava 30% da capacidade da sua zona. A equipa realizou 48.500 € no total. Calcula a quota ajustada da equipa e conclui se houve, de facto, um desvio negativo de desempenho.