Ficha 01 · Planear e organizar a equipa de vendas

Exercício 1 · Desdobrar o objetivo anual em quotas

O objetivo anual do departamento é 840.000 €. A equipa tem três vendedores, com pesos de carteira de 45%, 35% e 20%. Calcula a quota trimestral e a quota mensal de cada um.

Exercício 2 · A quota que nasceu deficitária

Um vendedor tinha uma quota mensal de 16.000 €, definida a contar com um apoio administrativo que representava 20% da capacidade da sua zona. Esse apoio nunca chegou a ser contratado no período em análise. O vendedor realizou 12.800 €. É um problema de desempenho?

Exercício 3 · Identificar a necessidade de recursos humanos

Enumera três sinais que devem levar um coordenador a identificar, atempadamente, a necessidade de reforçar a equipa com mais recursos humanos.

Exercício 4 · Plano de trabalho semanal

Um vendedor tem quota mensal de 20.000 €, com um ticket médio de 1.000 € e taxa de conversão histórica de 25%. Quantas vendas fechadas precisa de fazer no mês? E quantas visitas, ao todo, isso implica?

Exercício 5 · Procedimentos internos de organização

Associa cada situação ao procedimento interno que deveria tê-la evitado: (a) dois vendedores visitam o mesmo cliente na mesma semana, sem se saber; (b) três vendedores pedem folga na mesma semana e a zona fica descoberta; (c) um vendedor externo não sabe se está sujeito a isenção de horário.

Exercício 6 · Repartir uma quota com pesos diferentes

Uma equipa de quatro vendedores tem uma quota trimestral total de 300.000 €, repartida com pesos de 32%, 28%, 24% e 16%. Confirma que os pesos somam 100% e calcula a quota mensal de cada vendedor.

Exercício 7 · Método de análise do trabalho

Uma zona tem uma taxa de conversão histórica de 20% e cada visita demora, em média, 45 minutos incluindo deslocação. Se um vendedor tem 30 horas por semana disponíveis para visitas, quantas vendas consegue fechar, em média, por semana?