Ficha 02 · Ficha de cliente, argumentação, fecho, CRM e data base marketing
Exercício 1 · Preencher uma ficha de cliente
Uma técnica comercial vai visitar pela primeira vez uma padaria interessada em equipamento de refrigeração. Indica que campos deveria preencher na ficha de cliente antes da visita e porquê cada um é útil.
Exercício 2 · Ativos, inativos e ex-ativos
Uma empresa de manutenção de elevadores tem três listas: clientes com contrato atual (A), clientes que tiveram contrato e não renovaram há 6 meses (B), e clientes que rescindiram formalmente o contrato há 2 anos (C). Classifica cada lista e decide qual abordar primeiro numa nova campanha de prospeção, justificando.
Exercício 3 · Analisar o mercado antes de prospetar
Uma marca de cosmética natural quer entrar num novo concelho. Indica três fontes de informação que deveria usar para analisar o mercado local e a concorrência antes de começar a prospeção.
Exercício 4 · De característica a benefício
Transforma cada característica técnica seguinte num benefício para o cliente: (a) "esta máquina de café tem depósito de 2 litros"; (b) "este seguro tem franquia reduzida a 50€"; (c) "este software atualiza automaticamente".
Exercício 5 · Preparar o fecho
O cliente pergunta "e se eu precisar de mais unidades daqui a uns meses?" e "qual é o prazo de entrega?". Que sinais isto dá ao vendedor, e que ação de fecho seria adequada preparar?
Exercício 6 · CRM e automação
Explica a diferença entre um CRM e uma ferramenta de automação de vendas, e dá um exemplo de uso de cada uma numa pequena empresa de serviços.
Exercício 7 · Data base marketing na prática
Uma loja de desporto tem uma base de dados com o histórico de compras dos clientes. Descreve como aplicaria a segmentação, a personalização e a medição de desempenho numa campanha para a época de regresso às aulas.
Exercício 8 · Sistematizar e fatores críticos de sucesso
Uma equipa comercial tem cinco vendedores, cada um com o seu próprio caderno de notas sobre os contactos. Explica o problema desta prática e propõe uma solução, ligando-a a um fator crítico de sucesso do processo de vendas.