Ficha 01 · Prospeção comercial, processo de vendas e organização

Exercício 1 · Porque prospetar

Uma empresa familiar de mobiliário vende há 15 anos apenas aos mesmos clientes que já a conheciam. Nos últimos dois anos, três desses clientes fecharam e a faturação caiu 30%. Explica, com base na importância da prospeção comercial, o que a empresa devia ter feito de outra forma.

Exercício 2 · As seis fases do processo de vendas

Ordena e nomeia as seis fases do processo de vendas, e indica, para cada uma, o resultado esperado no fim dessa fase.

Exercício 3 · Identificar a fase saltada

Um vendedor de seguros liga a um número que encontrou numa lista antiga e começa logo a apresentar apólices e preços, sem saber se a pessoa já tem seguro ou que necessidades tem. Que fases do processo de vendas foram saltadas e que problema isso causa?

Exercício 4 · Organizar o trabalho comercial

Um técnico de vendas queixa-se de "andar sempre a apagar fogos" e nunca ter tempo para prospetar. Sugere-lhe três instrumentos concretos de organização do trabalho e gestão do tempo que possam resolver este problema.

Exercício 5 · Prospeção física vs digital

Compara a prospeção por meios físicos e por meios digitais, indicando uma vantagem e uma limitação de cada uma. Para um agente imobiliário de uma pequena localidade, qual recomendarias priorizar e porquê?

Exercício 6 · Prospetar sem violar o RGPD

A equipa de marketing de uma empresa quer enviar uma campanha de email a 5.000 contactos recolhidos numa lista comprada a um fornecedor externo, sem saber a origem exata desses dados. Explica o problema legal desta ação e o que a empresa deveria fazer antes de enviar qualquer campanha.

Exercício 7 · Redes sociais como prospeção

Um colega diz "já fiz prospeção digital, publiquei três posts no LinkedIn esta semana". Concordas? Explica o que falta para isto ser realmente prospeção digital eficaz.

Exercício 8 · Guião de prospeção telefónica

Escreve um guião curto (3 a 4 frases) para uma chamada de prospeção telefónica de uma empresa que vende software de gestão a pequenos comércios, incluindo quem é a empresa, o que oferece e uma pergunta aberta para começar a conversa.